日前,碧生源控股集團有限公司(股票代碼:00926)2024年年報顯示,集團全年實現(xiàn)運營凈利潤1480萬元,同比扭虧為盈。這一轉(zhuǎn)折的背后,是碧生源自2024年8月起發(fā)動的“市場穿透戰(zhàn)役”,四大營銷公司全員下沉一線,以“掃街式”拜訪終端網(wǎng)絡(luò),在一個月內(nèi)完成對全國上百個重點城市、數(shù)萬家藥店的深度梳理,推動終端動銷效率提升。根據(jù)電商平臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計,碧生源常菁茶、常潤茶、纖纖茶、清源茶“四茶”以及奧利司他OTC減肥膠囊等銷售額,在保健食品及減肥瘦身類目中位居前列。

2024年第三季度,碧生源啟動“市場穿透計劃”,將四大營銷公司銷售人員重組區(qū)域作戰(zhàn)單元,聚焦長三角、珠三角、成渝等消費市場,展開“三必訪”終端攻堅。

‌總部連鎖必訪。由大區(qū)總監(jiān)帶隊對接連鎖總部采購及市場部門,2024年新增簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的百強連鎖達百家,獲取首推資源位超萬次。

‌區(qū)域龍頭必訪。針對區(qū)域連鎖實施“一城一策”,在頭部大藥房系統(tǒng)內(nèi)設(shè)立“碧生源健康角”,配備專屬促銷員,單店月均銷售額突破萬元。

‌終端藥店必訪。建立“日訪20店”的標準化動作,通過“查庫存、調(diào)陳列、訓店員”三件套,6個月內(nèi)激活休眠門店上萬家,終端有效觸達率提升至九成。

為提升作戰(zhàn)效能,碧生源開發(fā)“戰(zhàn)圖系統(tǒng)”,整合高德地圖熱力數(shù)據(jù)和藥店銷售數(shù)據(jù),智能規(guī)劃每日拜訪路線。該系統(tǒng)使人均日有效拜訪門店數(shù)從8家增至14家,客戶響應(yīng)時效縮短至2小時。在“市場穿透計劃”中,碧生源重構(gòu)終端運營模型,建立“分級管理+動態(tài)賦能”機制。比如,‌S級門店深度綁定,篩選年銷售額超50萬元的核心門店,配備專職健康顧問,提供私人定制養(yǎng)生方案。2024年S級門店數(shù)量達千家,貢獻OTC業(yè)務(wù)收入超過三成。‌A級門店場景再造,在A級門店推行“體驗式營銷”,設(shè)置試飲專區(qū)與體脂檢測區(qū),搭配“買茶飲送奧利司他體驗裝”活動,轉(zhuǎn)化率超過20%。‌長尾門店輕量化服務(wù),借助碧生源微信公眾號小程序,向數(shù)萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店提供一鍵補貨、AI話術(shù)培訓等服務(wù),使其月均銷售額穩(wěn)定在3000元以上。

碧生源將渠道合作伙伴納入利益共享體系,推出三大創(chuàng)新機制。一是‌增量返傭階梯制,連鎖藥店銷售額每突破100萬元,返點按比例提升。二是‌滯銷品共擔機制,對臨期產(chǎn)品實施“總部貼息+區(qū)域調(diào)撥”模式,在提升產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率的同時,降低損耗率。三是‌數(shù)據(jù)共享中臺‌,向合作方開放消費者畫像分析功能,助力連鎖藥店精準營銷活動轉(zhuǎn)化率提升。

在江浙市場,碧生源還與合伙人團隊共建“控銷聯(lián)盟”,雙方共同設(shè)定區(qū)域控價標準,嚴肅查處竄貨行為,在穩(wěn)定產(chǎn)品價格體系的同時,擴大渠道毛利空間,打造集團與合伙人雙贏局面。

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圖:碧生源牌常潤茶

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